Jak odpowiednio ułożyć produkty na półkach sklepowych, aby wzrosła sprzedaż? Poznaj zasady visual merchandisingu na podstawie porcelany

Większość konsumentów, robiąc codzienne zakupy, nie zdaje sobie sprawy, że wybór produktów, z którymi udali się do kasy jest wynikiem m.in. inteligentnie zaaranżowanej przestrzeni handlowej. Sztuka oddziaływania na klienta za pomocą wrażeń wizualnych, czyli visual merchandisingu, jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi gwarantujących wzrost sprzedaży w placówkach detalicznych. Na przykładzie porcelany przybliżmy zasady organizacji produktów na półkach sklepowych.

Visual merchandising ? podstawowe zasady

Visual merchandising to zastosowanie technik sprzedaży i zabiegów, począwszy od ułożenia artykułów, po dodanie muzyki i odpowiednich zapachów, pomagających w aranżacji punktu handlowego. Celem VM jest wyeksponowanie konkretnych towarów, zachęcenie do zakupu, umożliwienie szybkiego zlokalizowania, ale także budowanie relacji z klientem.

Triki sprzedażowe VM

Pierwszym, podstawowym elementem, mającym przyciągnąć wzrok klienta, jest witryna. W tym miejscu powinniśmy pochwalić się najatrakcyjniejszym asortymentem naszego sklepu w konkurencyjnych cenach. Istotne jest również ustalenie tematu przewodniego, który pojawi się w witrynie i zachęci klienta do odwiedzenia sklepu. Niech będzie związany z nadchodzącymi świętami, porami roku czy wydarzeniami kalendarzowymi, jak Walentynki lub Mikołajki. Przedstawienie nowej kolekcji będzie równie korzystne ? nie ma nic lepszego jak kreatywne i oryginalne podejście do tematu. Masz w końcu tylko kilka sekund, by przyciągnąć zainteresowanie konsumenta przechodzącego obok witryny.

Strefa dekoracyjna oraz detaliczna

Kolejną kwestią jest organizacja przestrzeni handlowej, która powinna składać się ze strefy dekoracyjnej oraz strefy detalicznej. Produkty w strefie dekoracyjnej mają za zadanie pobudzić wyobraźnię klienta. Dzięki ich odpowiedniemu wkomponowaniu w uzupełniający asortyment, konsument jest w stanie wyobrazić sobie, jak wyglądałoby ich rzeczywiste użytkowanie. Z kolei strefa detaliczna musi być zaaranżowana tak, by klient mógł swobodnie się po niej poruszać i szybko znaleźć interesujący go towar. Jeżeli przestrzeń do zaaranżowania jest niewielka i niemożliwe jest stworzenie np. szerokich alejek, konieczne będzie zadbanie o bardzo dobre oświetlenie półek, zwłaszcza tych na wysokości 120-160 cm od podłoża (czyli na wyciągnięcie ręki). Półki nie mogą być również zbyt wysokie, by klient nie miał wrażenia, że jakiś produkt jest dla niego niedostępny.

Światło, kolor i zapach

A jeśli już przy świetle jesteśmy, to właśnie ono buduje nastrój przestrzeni. Rozróżniamy je na równomierne oraz punktowe. To drugie potrafi w moment skupić wzrok klienta na konkretnych produktach czy zaakcentować konkretny element witryny. Jednym z trików sprzedażowych będzie zastosowanie odpowiednich kolorów oraz zapachów. Oba wpływają na identyfikację wizualną, podkreślają atrakcyjność i często wywołują określone emocje.

Alokacja produktów

Niezwykle istotną techniką sprzedażową jest odpowiednia alokacja tzw. produktów impulsowych, czyli takich, które klient kupuje pod wpływem chwili. Są to najczęściej towary codziennego użytku, względnie tanie i z reguły? nie będące na liście zakupów klienta. Powinny one znajdować się zawsze w strefie kasy. Dlatego też np. w sklepie z porcelaną przy kasie warto umieścić produkty stanowiące uzupełnienie zakupu, takie jak ozdobne serwetki, podstawki pod kubki, łyżeczki do kawy czy widelczyki do ciasta.

Porcelana w roli głównej

Porcelana, określana kiedyś mianem białego złota, to materiał, który wciąż kojarzony jest z luksusem i elegancją. Jak więc odpowiednio zaaranżować te delikatne dzieła sztuki w przestrzeni handlowej?

Zacznijmy od wejścia. W strefie dekoracyjnej warto wyeksponować porcelanę użytkową w rzeczywistym otoczeniu (krzesła, stół, kwiaty, dodatkowe oświetlenie), nie zapominając o inspirującej aranżacji produktów komplementarnych. Asortyment w tym miejscu sklepu należy zmieniać jak najczęściej, nie tylko z okazji nowej pory roku lub zbliżających się wydarzeń. Warto pokazać wiele sposobów na wykorzystanie porcelany ? często tej samej, ale w towarzystwie zupełnie różnych stylów. Jeśli posiadasz polską porcelanę, dobrze jest wykorzystać ten motyw i wypromować lokalny produkt w ciekawy sposób, nie tylko od święta.

Przy umieszczaniu produktów z porcelany na sklepowych półkach najważniejszą kwestią jest przestrzeganie ładu i porządku. Nawet najdostępniejsza, ale nieestetyczna i chaotyczna ekspozycja, nie zachęci do zakupu. Na półce nie powinno znajdować się zbyt dużo różnych towarów, by produkty mogły być zaprezentowane w całej okazałości. Dodatkowo, zapobiegnie to potrąceniom porcelany i stratom materialnym dla sklepu.

Prezentacja blokowa ? zasady

Warto wykorzystać prezentację blokową (multifacing), która polega na ustawieniu większej liczby identycznych elementów obok siebie, dzięki czemu stają się one lepiej widoczne. Tak uporządkowane produkty zwiększają sprzedaż nawet dwukrotnie. Ważne, aby nie ustawiać koło siebie produktów o różnym przeznaczeniu, np. filiżanek obok wazy do zupy.

Dobrym rozwiązaniem będzie ułożenie w poziomie produktów o tym samym zastosowaniu, zaś w pionie tych należących do konkretnego gatunku. W przypadku porcelany w poziomie zaczyna się od ułożenia elementów zastawy kawowej, a poniżej części składowe zestawu obiadowego. W pionie mamy w ten sposób ustawione wszystkie elementy zastawy wchodzące w skład konkretnej dekoracji. W ten sposób wszystkie dostępne filiżanki, cukiernice, kubki, talerzyki deserowe oraz elementy zastawy obiadowej, posegregowane są w pionie kolekcjami, gatunkami, kształtami lub kolorami.

Dzięki przyjęciu jednej z zasad klient będzie mógł łatwo i szybko zlokalizować interesujący go towar.

Nikt nie lubi się wysilać, a już na pewno nie wspinać czy schylać do półek. Dlatego produkty, na których najbardziej nam zależy, muszą znajdować się na linii wzroku (wysokość ok. 160 cm dla osoby dorosłej) lub w zasięgu ręki (na wysokości 70-160 cm od ziemi). Pamiętajmy również, że większość klientów sięga częściej po produkty prawą niż lewą ręką. Dlatego uszka filiżanek czy kubków powinny być zwrócone w prawą stronę.

Nie można zapomnieć o etykietach! Znaki lub opisy nad półkami z konkretnymi przedmiotami to niezbędny element każdego sklepu. Dodatkowo należy upewnić się, że każdy z produktów posiada etykietę z ceną.

Zobacz przykład prawidłowej aranżacji porcelany

Plan kreowania przestrzeni handlowej

Visual merchandising to bardzo inspirujący proces. W przypadku porcelany zaleca się wdrożenie planu kreowania przestrzeni handlowej, czyli dokumentu, w którym znajdą się realizacje poprzednich ekspozycji i pomysły oraz źródła inspiracji dla kolejnych. To zdecydowanie ułatwi właścicielowi sklepu kompozycję przestrzeni dekoracyjnej oraz pozwoli na eksplorowanie kolejnych, niebanalnych aranżacji porcelany, które przyciągną wzrok klienta i wpłyną na zwiększenie sprzedaży. Dzięki różnym technikom sprzedaży z wykorzystaniem VM można naprawdę efektywnie podnieść nie tylko zainteresowanie klientów czy ich wrażenia, ale także słupki, które dla każdego handlowca są ważne.

—

Jesteśmy  czołowym polskim dystrybutorem artykułów wyposażenia domu, w tym wszystkich prezentowanych w niniejszym artykule produktów. Jeżeli jesteś zainteresowany współpracą handlową z nami, prosimy o kontakt pod nr tel.: +48 601 900 976 lub e-mail: hurt@altom.pl. Zapraszamy również do rejestracji w naszym systemie hurtowni internetowej (system B2B) www.hurt.altom.pl.