Celem budowy atrakcyjnej ekspozycji jest przyciągnięcie uwagi klientów ? im więcej osób do niej podejdzie, tym większa szansa na sprzedaż. W tym kontekście warto pamiętać wyniki analiz, które udowadniają, iż 80% decyzji zakupowych jest podejmowana w sklepie, w otoczeniu wyeksponowanych towarów. Emocje i impuls mają tu swoje niebagatelne znaczenie, dlatego warto oddziaływać na wiele zmysłów jednocześnie. Marketing sensoryczny to nic innego, jak delikatny przyjemny zapach w sklepie, kojarzący się tematycznie, przyjemna muzyka w tle, ale także stosowanie żywych roślin czy naturalnych tkanin. W okresie przedświątecznym niech będzie to zapach sosnowych gałązek czy pierników, piękny obrus oraz muzyka w klimacie świąt. Te zabiegi są ważne również dlatego, że klient podświadomie odnosi jakość przygotowanej ekspozycji, do jakości prezentowanych produktów.
Budując ekspozycję uważajmy, by nie onieśmielała ona klientów. Musi być na tyle przystępna i dobrze skonstruowana, by nie bali się sięgnąć po interesujący ich przedmiot. Kierujmy się umiarem, który wpłynie pozytywnie na czytelność prezentacji. Niezwykle ważne jest umieszczanie cen i/lub listy wyeksponowanych produktów, w widocznym miejscu. Popełniając błąd braku cen na towarach, burzymy zaufanie na linii klient ? sprzedawca i niepotrzebnie odwołujemy się do negatywnych doświadczeń zakupowych z hipermarketów, w których często cena przy kasie różni się od cen z półki na niekorzyść klientów. Jeśli to możliwe, umieśćmy produkty z ekspozycji, na regale w pobliżu, a jeśli to niemożliwe, zadbajmy o czytelną nawigację, by odnalezienie towarów na półce nie stanowiło problemu.
Aby prezentacja miała w pełni handlowy charakter powinna zawierać: główny produkt, który chcemy zaprezentować i sprzedać (A), plus produkty komplementarne (B), stanowiące dopełnienie oferty, plus przypisane im akcesoria (C). Warto uzupełnić ekspozycję elementami tworzącymi naturalne otoczenie i budujące nastrój, opowieść o produktach, a więc znów odnoszącymi się do emocji. Budując ekspozycję przy wykorzystaniu towarów z naszego asortymentu, oszczędzamy środki na marketing. Odwołajmy się do przykładu ? jeśli chcemy zaprezentować zestaw porcelany (A), wówczas produktami komplementarnymi (B) będą np. sztućce czy szkło, a akcesoriami (C) ? serwetki i świeczniki. Nie obawiajmy się łączenia kolekcji, wzorów i deseni, nawet z różnej półki cenowej. Znajdujmy nowe zastosowanie dla produktów ? wazon może stać się świecznikiem, elegancki kieliszek wazonem, a półmisek, dużym talerzem.
Celem takiej konstrukcji, jest przede wszystkim podanie klientowi gotowego rozwiązania, zapewniającego satysfakcję z dokonania trafnego wyboru. Jednocześnie osiągamy inny efekt sprzedażowy – jeśli klient nie jest gotowy na zakup A, lub dokonał go wcześniej, zachęcamy go do zakupu B lub zwiększamy szansę na sprzedaż C, poprzez przeniesienie na te obszary satysfakcji z zakupów.
Wykorzystajmy okres przedświąteczny do przemiany sklepu, właśnie poprzez przygotowanie ekspozycji na wysokim poziomie, odwołującej się do zmysłów, tworzącej opowieść o pięknych, rodzinnych świętach, przy elegancko nakrytym stole. Jest to okres wysokiej sprzedaży, ale przez to również wzmożonej konkurencji, więc nie pozostawajmy w tyle i przyciągnijmy klientów właśnie do nas!
