Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie? Oprócz jakościowych produktów i atrakcyjnych cen, znaczny wpływ na to, co trafia do koszyka, ma także wygląd półek sklepowych. Dlatego też organizując przestrzeń sklepową, warto stosować zasady merchandisingu. Dzięki nim możliwe jest przyciągnięcie uwagi klienta i skłonienie go do zakupu określonych produktów.
Jak merchandising pomaga zwiększać sprzedaż?
Klient „kupuje” oczami, a decyzje zakupowe często podejmuje na podstawie impulsu. W związku z tym ogromnego znaczenia nabiera shopper marketing, którego celem jest skłonienia konsumenta obecnego w sklepie do nabycia określonego produktu. Jednym z kluczowych czynników marketingu w punkcie sprzedaży – oprócz produktu, ceny i promocji – jest atrakcyjnie przygotowane miejsce ekspozycji, przyciągające uwagę potencjalnego klienta.
Z pomocą przychodzi visual merchandising, którego zasady są cennym wsparciem sprzedaży. Określają one sposób takiej aranżacji półek sklepowych, która pomoże przekonać konsumenta do podjęcia decyzji zakupowej. Właściwie przygotowana ekspozycja produktów może zwiększyć sprzedaż nawet o kilkadziesiąt procent. Dotyczy to zwłaszcza takich okresów w roku jak Wielkanoc, majówka czy początek sezonu wakacyjnego, gdzie szczególnego znaczenia nabiera odpowiednie zaplanowanie półek sklepowych.
7 najważniejszych zasad merchandisingu
Merchandising jest „cichym sprzedawcą”, dlatego też organizując sklepową przestrzeń, warto stosować siedem jego kluczowych zasad:
1. Produkty umieszczone na odpowiedniej wysokości na półkach sklepowych
Podstawowa zasada merchandisingu dotyczy tego, na jakiej wysokości oraz w jakiej kolejności umieszczać produkty na półkach sklepowych. Asortyment, na sprzedaży którego zależy nam najbardziej (np. z najkorzystniejszą marżą), należy umieścić na wysokości wzroku dorosłego klienta.
Zasadę tą warto stosować także w odniesieniu do nowości oraz produktów szczególnie popularnych w danym okresie. Z kolei miejscem ekspozycji produktów dla dzieci i osób starszych powinny być półki znajdujące się niżej. Warto też pamiętać, że ciężkie i duże produkty należy ustawiać na dole, by łatwiej było je zdjąć z półki, a te mniejsze – na górze.
2. Zachowanie równowagi ekspozycji
Kluczem do właściwej ekspozycji produktów jest zachowanie odpowiedniej równowagi. Nie można dopuścić do tego, by na półkach sklepowych pojawiały się „dziury” – asortyment należy układać tak, by klient miał uczucie, że nie brakuje mu możliwości wyboru, a ewentualne braki trzeba uzupełniać na bieżąco.
Należy jednak pamiętać, że zbyt duża liczba produktów może wywołać efekt odwrotny od zamierzonego – chaotyczny charakter ekspozycji sprawi, że zakupy staną się dla klienta mniej komfortowe. Oprócz tego trzeba zadbać także o odpowiednią ilość wolnego miejsca w sklepie, tak by klient mógł w wygodny sposób zapoznać się z prezentowaną ofertą.
3. Odpowiednia tonacja kolorystyczna
Przemyślany wygląd ekspozycji oraz kolorystyka mają duże znaczenie w każdej branży, ale w segmencie produktów dla domu są one wprost nie do przecenienia. Stylowy design i dobrze dobrane kolory stanowią bowiem ważny impuls do zakupu. Dlatego też aranżacja ekspozycji powinna uwzględniać najmodniejsze barwy w danym sezonie.
Wiosną i wczesnym latem warto postawić na bardzo intensywne kolory. Pomysłem na zaaranżowanie ekspozycji wiosną może być więc wykorzystanie kolekcji porcelany Folk z oferty Altom. Niebieskie odcienie i motywy folklorystyczne stworzą odpowiedni nastrój, a ważne jest także, że wpisują się one w najnowsze trendy.
Kolekcja porcelany Folk
4. Zasada prawej strony
Warto pamiętać, że klient „skanuje” produkty na półce sklepowej w taki sposób, że w pierwszej kolejności patrzy na to, co znajduje się na górze i po prawej stronie. Zasada ta dotyczy także aranżacji sklepu jako całości. Najbardziej wzrok przyciągają półki sklepowe umieszczone po prawej stronie, patrząc od wejścia.
To właśnie tu powinny znaleźć się produkty, na sprzedaży których zależy nam najbardziej, a także te, które powinny zostać kupione jako pierwsze, na przykład dlatego, że są objęte promocją. Kolejne, atrakcyjne z punktu widzenia klientów miejsca w sklepie, to środkowe półki, skrzyżowania i strefy, w których znajdują się kasy.
5. Wykorzystanie tzw. strefy impulsowej
W sklepie warto przygotować również miejsce na ekspozycję tzw. towarów impulsowych, czyli takich, które klient kupuje pod wpływem chwili. Jaki asortyment sprawdzi się wiosną? W związku z majówką będą to na przykład akcesoria grillowe, termosy i kubki termiczne. Inny pomysł to zestawy naczyń ozdobionych wzorami zgodnymi z najnowszymi trendami wnętrzarskimi.
W strefie impulsowej warto stawiać na sprzedaż komplementarną, a więc eksponować powiązane ze sobą produkty. Jeśli mają zostać tu zaprezentowane naczynia na wielkanocny stół, to ekspozycję warto wzbogacić na przykład o obrusy lub akcesoria do malowania jajek. Jeśli znajdą się tutaj kubki do herbaty w modnych wzorach, to nie powinno zabraknąć także zaparzaczy i łyżeczek.
6. Atrakcyjnie zaplanowane okno wystawowe lub witryna
Klient jest bardziej skłonny nabyć produkt, który zaprezentowany jest tak jak wyglądałby u niego w domu. Z tego powodu poziom sprzedaży pomagają podnosić rozmaite wizualizacje domu. Taką funkcję mogą pełnić witryny i okna wystawowe. To miejsca, w których warto pokazać, jak pięknie może wyglądać na przykład stół, na którym znajdą się polecane produkty.
Kolekcja porcelany Reactive Sand
Co powinno znaleźć się w sklepowej witrynie? Najnowsze produkty, ciekawe premiery i asortyment zgodny z bieżącymi trendami wnętrzarskimi. Dlatego też w tym miejscu warto zaprezentować nową kolekcję porcelany Reactive Sand. Dzięki niej możliwe będzie przygotowanie stylowej i przyciągającej wzrok ekspozycji stołu w stylu boho.
7. Angażowanie wzroku, węchu i słuchu klienta
Ostatnia zasada merchandisingu wskazuje, że w działaniach służących zwiększaniu sprzedaży warto odwoływać się nie tylko do zmysłu wzroku klienta. Liczy się także piękny zapach – w ramach tzw. aromamarketingu można stosować na przykład zapachy spożywcze, kwiatowe czy drzewne. Bodźce zapachowe pozwalają klientowi odprężyć się i skłonić go do dokonania zakupu. Na przykład, przed Świętami odpowiedni będzie zapach pieczonego ciasta. Duże znaczenie ma również odpowiednio dobrana muzyka. Klient, który w sklepie czuje się komfortowo, będzie bardziej skłonny do tego, by wydać więcej w czasie zakupów.
Profesjonalne stosowanie zasad merchandisingu to sprawdzony sposób na realizację celów sprzedażowych. Co ważne, budowane w ten sposób zaangażowanie klienta poprawia jego ogólne doświadczenia zakupowe. W rezultacie rośnie także szansa, że ponownie odwiedzi on sklep i dokona zakupu kolejnych produktów.
